由于房(fáng)地産市場(chǎng)成交走低(dī)，家(jiā)居行(xíng)業正面臨着銷售淡季，線下商城可(kě)以稱得(de)上(shàng)是冷冷清清。2021年，對于家(jiā)居行(xíng)業而言，經營比以往都要艱難。受到疫情影(yǐng)響，木材進口困難，價格大(dà)幅上(shàng)漲，其它原材料也同步漲價，使得(de)産品成本增加。但(dàn)由于銷售乏力，家(jiā)具企業不敢貿然提升價格，而是通(tōng)過促銷等方式吸引顧客，導緻企業自身毛利率下降。同時(shí)，家(jiā)具企業還(hái)承擔着較大(dà)的租金、人(rén)力等成本，它們究竟該如何走出這個(gè)怪圈？

家(jiā)居市場(chǎng)遇冷

“不好，今年的市場(chǎng)很(hěn)不好。産品不好賣，各大(dà)家(jiā)居商城基本上(shàng)平時(shí)都沒什麽客戶。”伊林（化名）對《華夏時(shí)報》記者說。伊林在北四環的一個(gè)大(dà)型家(jiā)居賣場(chǎng)工作(zuò)，她所在的品牌門(mén)店(diàn)是自家(jiā)公司主推的門(mén)店(diàn)之一。

伊林對《華夏時(shí)報》記者說，家(jiā)居銷售在2020年出現疫情後就同步降溫，直到今年，也一直沒能回暖。“門(mén)店(diàn)一共有(yǒu)3位員工，但(dàn)經常會(huì)出現一天都沒有(yǒu)成交的現象。”伊林說。記者在走訪了家(jiā)居賣場(chǎng)後發現，多(duō)數(shù)家(jiā)居賣場(chǎng)十分冷清，各大(dà)品牌門(mén)店(diàn)鮮少(shǎo)有(yǒu)客戶進入。

在伊林看來(lái)，家(jiā)居銷售不佳與房(fáng)地産市場(chǎng)有(yǒu)緊密聯系。進入2021年後，房(fáng)地産市場(chǎng)遇冷，并将負面影(yǐng)響傳遞到下遊的家(jiā)居行(xíng)業。“房(fáng)地産市場(chǎng)不佳，買房(fáng)的人(rén)少(shǎo)，那(nà)裝修和(hé)買家(jiā)具的人(rén)肯定也會(huì)變少(shǎo)。”伊林對《華夏時(shí)報》記者說。

為(wèi)了應對持續降溫的市場(chǎng)态勢，伊林所在的公司早早就開(kāi)始了新營銷策略。“要求員工們發抖音(yīn)推銷産品，還(hái)進行(xíng)線上(shàng)直播。公司今年的培訓活動也增加了。此前做(zuò)方案是設計(jì)師(shī)的工作(zuò)，現在也要求線下的一線銷售員工學會(huì)設計(jì)，能夠熟練使用軟件。”伊林說。

不過，伊林表示，上(shàng)述操作(zuò)均沒能促使銷售回暖。她在工作(zuò)過程中，也時(shí)常聽(tīng)到旁邊門(mén)店(diàn)的銷售人(rén)員感歎今年市場(chǎng)不好。為(wèi)此，在“雙十一”期間(jiān)，伊林所在的公司進行(xíng)了促銷活動，家(jiā)具訂單“滿200減30”，甚至消費滿1萬元可(kě)以贈送價值3000元的休閑沙發椅。

原材料大(dà)幅漲價

家(jiā)具企業銷售承壓，但(dàn)上(shàng)遊制(zhì)造成本卻出現上(shàng)漲。以主要原材料刨花(huā)闆為(wèi)例，在2021年前10月，18厘米刨花(huā)闆的平均價格約為(wèi)68.96元/張，同比上(shàng)漲6.96%。而在2021年10月份，18厘米刨花(huā)闆的平均價格為(wèi)71.19元/張，同比上(shàng)漲10.74%。

而軟體(tǐ)原材料方面，主要用于生(shēng)産皮革産品的MDI在2021年前10月平均價格達到22265.37元/噸，同比上(shàng)升40.19%。同一時(shí)期內(nèi)，主要用于床墊制(zhì)造的TDI也出現了較大(dà)漲幅，價格同比上(shàng)升19.97%，達到14508.29元/噸。

“原材料漲價有(yǒu)很(hěn)多(duō)原因，基本上(shàng)和(hé)此前銅、鋁期貨價格變動是一緻的。不過。原材料漲價導緻我們成本上(shàng)升，利潤有(yǒu)所壓縮。”山(shān)東一家(jiā)家(jiā)具生(shēng)産企業的相關負責人(rén)說。同時(shí)，該負責人(rén)對《華夏時(shí)報》記者表示，受到疫情影(yǐng)響，木材進口難度增加，貨源較少(shǎo)。

“中小(xiǎo)型的實木家(jiā)具廠現在經營很(hěn)難。像我們的木材基本上(shàng)都是進口來(lái)的，但(dàn)是疫情使得(de)通(tōng)關效率不及以前。去年，工廠基本上(shàng)把積壓的木材庫存消耗完了，但(dàn)是今年貨源的數(shù)量滿足不了生(shēng)産，而且木材的價格可(kě)以說是飛漲，漲幅少(shǎo)說也有(yǒu)40%左右。”上(shàng)述家(jiā)具生(shēng)産企業負責人(rén)對《華夏時(shí)報》記者說。

不過，原材料上(shàng)漲的影(yǐng)響同樣沒能完全傳導至消費端，最終隻能由企業自身承擔。歐派家(jiā)居發布的數(shù)據顯示，2021年三季度，受困于原材料漲價帶來(lái)的影(yǐng)響，公司全線業務毛利率均出現下滑。其中，櫥櫃、衣櫃毛利率分别同比減少(shǎo)2.72和(hé)2.01個(gè)百分點。

行(xíng)業面臨的困境

上(shàng)遊原材料大(dà)幅漲價，下遊銷售乏力，家(jiā)居行(xíng)業其實受到“兩面夾擊”。同時(shí)，近年來(lái)，随着定制(zhì)家(jiā)居潮興起，家(jiā)具行(xíng)業也邁入了新紀元。伊林說：“雖然同屬于銷售行(xíng)業，但(dàn)銷售家(jiā)具和(hé)一般的零售根本不同。家(jiā)具行(xíng)業銷售更像是‘房(fáng)産銷售’的流程。”

伊林的公司主營新中式風格的家(jiā)居，大(dà)到雙人(rén)床、衣櫃，小(xiǎo)到喝(hē)茶用的休閑椅，産品鏈完整。此外，公司會(huì)為(wèi)客戶提供定制(zhì)服務，根據客戶需求的不同為(wèi)客戶提供專屬設計(jì)方案。而與此同時(shí)，由于所使用的木材價格高(gāo)昂，且制(zhì)造工藝複雜，伊林公司的家(jiā)具售價也同樣較高(gāo)，一個(gè)雙人(rén)床的售價在2萬元左右。

“因為(wèi)價格比較貴，且目前市場(chǎng)上(shàng)可(kě)選擇的商品多(duō)，一般家(jiā)具的成交周期也不會(huì)很(hěn)短(duǎn)。很(hěn)難像宜家(jiā)這樣的快消家(jiā)具品牌，當天就能夠成交。”伊林對《華夏時(shí)報》記者說。伊林表示，客戶在表達了需求之後，他們需要和(hé)設計(jì)師(shī)一同合作(zuò)，為(wèi)客戶定制(zhì)相關的家(jiā)具設計(jì)方案。方案和(hé)産品敲定之後，還(hái)需要為(wèi)客戶做(zuò)相關的價格折扣方案。

随後，客戶支付款項定金，然後家(jiā)具進入上(shàng)遊工廠生(shēng)産期，生(shēng)産完畢後還(hái)有(yǒu)後續的配送、安裝、維護工作(zuò)，整個(gè)訂單全部完成甚至需要半年的時(shí)間(jiān)。而在此過程中，伊林則需要不斷和(hé)客戶進行(xíng)線上(shàng)溝通(tōng)，也需要不斷修改方案。

“家(jiā)具，特别是定制(zhì)家(jiā)具，和(hé)房(fáng)子一樣，輕易不會(huì)換的。對于家(jiā)庭而言，這筆支出也屬于大(dà)額支出。”伊林對《華夏時(shí)報》記者說。但(dàn)是，這一流程不僅增加了家(jiā)居企業的時(shí)間(jiān)成本，人(rén)力成本也出現增長。但(dàn)在伊林看來(lái)，這樣的付出和(hé)回報對于公司而言實際上(shàng)并不成正比，“服務上(shàng)去了，可(kě)沒能産生(shēng)溢價”。

伊林認為(wèi)，家(jiā)居行(xíng)業似乎陷入了“轉型”魔咒中。“很(hěn)多(duō)家(jiā)居賣場(chǎng)或許可(kě)以實現高(gāo)額盈利，但(dàn)是內(nèi)部的家(jiā)具企業卻不能。我們是支付給賣場(chǎng)租金，銷售額對方也會(huì)扣點，然後我們還(hái)需要承擔銷售指标。公司較高(gāo)的成本之一就是線下店(diàn)鋪租金。但(dàn)就算(suàn)是租了這麽大(dà)的店(diàn)鋪，實際客流量卻很(hěn)少(shǎo)。”伊林對《華夏時(shí)報》記者說。

不過，目前，不少(shǎo)家(jiā)居企業也開(kāi)始試點線上(shàng)銷售，節約線下租金成本。但(dàn)是，正如伊林所認為(wèi)的那(nà)樣，行(xíng)業完全打破“魔咒”，找到成本支出與客流量之間(jiān)的平衡點，仍然需要一段時(shí)間(jiān)。

來(lái)源：騰訊家(jiā)居